Fuente: InventariandoChina
En los últimos años, muchas empresas chinas de producción de equipos han comenzado a hacerse un hueco en el mercado latinoamericano. En este artículo, tomamos tres empresas chinas como ejemplo para explicar cómo entra el equipamiento chino en América Latina, las cuales han entrado en el mercado latinoamericano en diferentes épocas y por diferentes rutas, pero tienen el mismo deseo de cooperación de capacidad productiva.
Latinoamérica es un mercado muy atractivo por tener 34 países y 600 millones de habitantes. En comparación con Europa, tiene enormes necesidades de infraestructura, y con África, tiene muchos recursos y relativamente más dinero. Además, es un mercado difícil por la complejidad jurídica, los altos impuestos, la barrera del idioma, los conflictos laborales y el proteccionismo comercial.
¿Entramos o no? ¿Cómo? ¿Qué sentido tiene entrar en el mercado latinoamericano? Estas preguntas siempre rondan las mentes de muchos empresarios chinos que desean entrar en el mercado latinoamericano.
Si no podemos encontrar una respuesta inmediatamente, podemos da un repaso a la Historia: hace 100 años, los tres países de la industria de la maquinaria más grande del mundo eran Estados Unidos, Alemania y Gran Bretaña. En 1913, el valor de producción de la industria de la maquinaria de estos tres países ocupaba el 82,4% del mundo, cantidad de la cual EE.UU. representaba la mitad. Después de 100 años, la producción de la industria de equipamiento de China ocupa una tercera parte de todo el mundo y las exportaciones de la industria de fabricación de equipos en 2014 ascendieron a 2.1 billones de yuanes.
China tiene una economía desarrollada bajo el liderazgo del Partido Comunista de China como lo describe Mao Zedong en el poema “Hoy sopla de nuevo el viento de otoño, pero el mundo ya se ha renovado”. Cuando la tecnología china se ha convertido en algo que no se puede ignorar, salir al extranjero es una tendencia necesaria, y de ahí se genera la necesidad del acoplamiento del mercado interno y el extranjero. Por el bien de la economía nacional debemos mejorar la calidad y eficiencia y al mismo tiempo, tenemos que aprovechar la gran demanda del mercado extranjero.
Afai: la calidad asegura la durabilidad de los barcos
Un avión sobrevuela el aeropuerto Santos Dumont de Rio de Janeiro. Desde la ventanilla se puede ver el Atlántico como una enorme bahía, con la famosa montaña Pan de Azúcar a un lado y la pequeña ciudad Niterói al otro.
La relación entre Niterói y Rio de Janeiro es un poco parecida a la de Tongzhou y Beijing. Debido al bajo precio de los productos la vida cotidiana y al bajo precio mobiliario, la gente vive en la pequeña ciudad y trabaja en Rio de Janeiro, ciudad que se encuentra al otro lado de la bahía. Para llegar a trabajar a Rio de Janeiro, la gente tiene dos opciones: puente a través de la bahía o en barco. En el puente hay tráfico todo el año, por lo que la gente acostumbra más a cruzar en barco. Según estadísticas oficiales, esta línea de transporte marítimo, que conecta Niterói y Rio de Janeiro, es la más transitada de todo el mundo, con un promedio diario de 120.000 personas.
A finales de 2012, para la “ruta más transitada” se organizó un concurso de licitación de contrato para la compra de 7 barcos de aluminio, contrato valorado aproximadamente en 110 millones de dólares. En la industria de la construcción de buques de aluminio, es muy raro encontrar un volumen de compra tan grande, lo que atrajo a muchas navieras al concurso de licitación. “22 empresas participaron, incluyendo a casi todas las nacieras más importantes del mundo en la industria de las embarcaciones de aluminio, entre las que se encuentran compañías de Australia y Holanda, que ocupan el primer y segundo lugar en esta industria”, recordó Sun Dongsheng, director general de Afai Southern Shipyard Ltd.
El contrato se le adjudicó a Afai Southern Shipyard Ltd., compañía proveniente de China, y este pedido se convirtió en el primero para Afai en el mercado latinoamericano. ¿Por qué Afai logró superar a los otros 22 competidores? “Primero, tenemos la experiencia de diseñar barcos parecidos. Segundo, estamos patrocinados por China Shipbuilding Industry Corporation (CSIC) y China Shipping (Group) Company, dos grupos de confianza. Pero lo más importante es nuestro capacidad de diseño y la calidad de nuestros productos”, añadió Sun Dongsheng.
El pedido de Río era una prueba especial para de calidad porque exigía requisitos estrictos en aspectos como el ruido, la carga y temperatura de cabina en los barcos. El estándar internacional de ruido dentro de la cabina de un barco de pasajeros es de 75 decibelios, pero en Brasil, el requisito es de menos de 60 decibelios, un nivel de ruido cercano al requerido en un hospital. En lo referente a la carga, el comprador de Rio de Janeiro requería que cada buque tuviese la capacidad de trasportar al menos a 2.000 pasajeros. Antes, los buques fabricados por la fabricación británica tenían capacidad para unas 400 personas en general. Para los buques de 400 toneladas de carga, el peso de 2.000 personas es un factor importante a considerar, ya que al subir y bajar el buque los pasajeros, el centro de gravedad cambia significativamente. Además, la mayor parte del año en Río es verano, por lo que es importante controlar la temperatura dentro de la cabina, que según exige Río, debe rondar los 24 grados centígrados. “A veces la temperatura llega a unos 40 grados centígrados en el exterior y unas 2000 personas puede dificultar el control de la temperatura del interior, por lo que es necesario tomar en serio el tema de la ventilación y el sistemas de aire acondicionado” , dijo Sun Dongsheng.
Con cada problema hay que buscar una solución. Tras numerosos cambios y ajustes, 23 meses después, el primer buque llamado “Pão de Açúcar” llegó a Brasil en un barco grande de COSCO. Es un buque de color azul y blanco que viaja en dos direcciones, con dos cabinas para la navegación y que viaja a una velocidad de servicio de 18 nudos. Se tarda 15 minutos en llegar desde un lado al otro, reduciendo un 30% el tiempo en comparación con los barcos viejos.
“China es capaz de fabricar buques, puede satisfacer todos nuestro requisitos, y además tiene una gran capacidad de entrega”, dijo el ingeniero brasileño Diago.
“El Pão de Açúcar es muy bueno. Es rápido, con aire acondicionado y ventanas grandes. Ahora hay muchos más viajeros que antes.” exclamó un hombre que vive en un lado del río y trabaja en el otro.
“El mercado latinoamericano es grande, pero no nos precipitamos”, dijo Sun Dongsheng “. Para entrar en un mercado enorme, hay que empezar con un pedido. Es necesario que el comprador y el vendedor se comuniquen bien. Para nosotros, lo más importante es fabricar buques de buena calidad, porque la calidad garantiza la duración de los barcos.”
Hoy en día, el barco Pão de Açúcar viaja ida y vuelta por la bahía todos los días, conectando no sólo Niterói y Rio de Janeiro sino también la capacidad de producción de China y el mercado de Brasil. En unos 20 días, el segundo buque pedido por Brasil llegará a Río. Para los Juegos Olímpicos del año que viene, todos los barcos que viajen entre Niterói y Rio de Janeiro serán fabricados por China en vez de por otros países.
BYD: ventajas complementarias con los rivales locales
Otra cosa que ha unido al mercado chino y al latinoamericano son los vehículos de la marca BYD.
Como líder de la “internacionalización”, su historial es brillante: BYD ocupa el primer lugar en la venta de vehículos de nuevas energías de todo el mundo.
Cuando BYD decidió a entrar en el mercado latinoamericano en 2012, la reacción inicial del mercado fue muy buena.¨ Aquel año ya muchos clientes estaban dispuestos a comprar sus coches. A veces solo una empresa o una ciudad querían comprar 1000 vehículos. ¨En 2013, BYD firmó dos o tres pedidos internaciones para la compra de más de 2.000 autobuses.
2000 no es una cantidad pequeña. El ingreso por la venta de un autobús eléctrico equivale a la de 50 pequeños vehículos, y la venta de 2000 autobuses eléctricos equivale a la venta de 100.000 pequeños vehículos.
Pero pronto, Li comenzó a notar que algo iba mal¨. Algunos clientes cancelaron sus pedido y otros nuevos clientes potenciales no firmaron a pesar de los términos muy favorables que ofrecía BYD.¨ Incluso muchos gobiernos locales también se echaron atrás¨. Una vez fui a visitar a un funcionario del gobierno brasileño, que repetidamente nos preguntó si queríamos buscar un socio local para establecer fábricas. El socio local que tenían en mente era una empresa brasileña de producción de vehículos llamada Marco Polo¨.
Fundada en 1949, actualmente Marco Polo es el mayor fabricante de autobuses de Brasil. En Brasil, Marco Polo tiene una gran influencia, “Marco Polo ocupó el 60% del mercado brasileño, y es muy influyente. Su nombre ha aparecido en los acuerdos entre China y Brasil durante cuatro años consecutivos”.
Ante el hecho consumado de que exista un competidor como este, ¿cómo entrar en el mercado? Fuimos en busca de la empresa Marco Polo y empezaron a cooperar con ella para entrar en el mercado brasileño. “No choquemos de frente con el competidor, porque tenemos nuestros propios puntos fuertes, al igual que la competencia, por lo que es mejor la cooperación. Después de consultas repetidas, finalmente nos decidimos a que, las piezas centrales de los autobuses eléctricos, como la batería, el motor, las piezas de control eléctrico fueran fabricadas en las instalaciones brasileñas de BYD, mientras que las piezas en las que BYD no tiene ventajas competitivas, como la carrocería y los asientos fueron fabricado por Marco Polo, que son los puntos fuertes de Marco Polo “,dijo Li Ke, vicepresidente de BYD.
En mayo de este año, BYD y Marco Polo han firmado formalmente el acuerdo en Brasilia, y las dos partes van a poner en marcha una cooperación estratégica en el campo de los autobuses eléctricos. Unos días más tarde, BYD ha firmado el acuerdo de inversión con el gobierno de la ciudad de Campinas del Estado de Sao Paulo para construir plantas solares en Brasil, que producirán 400 megavatios anualmente. Esta será la primera planta solar en Brasil, y se espera que ofrezca unos 200 puestos de trabajo.
Además de resolver el problema del empleo, la entrada de vehículos de nuevas energías en América Latina tiene un significado de largo alcance para el desarrollo de la región. A principios de este año, el autobús eléctrico BYD aterrizó en Medellín, la segunda ciudad más grande de Colombia. Correa, el alcalde de Medellín dijo, ¨Medellín da la bienvenida a los autobuses de energías limpias de BYD.¨ Medellín cuenta con un terreno complejo y una topografía escarpada, ¨creo que la fuerza técnica de los vehículos eléctricos BYD va a hacer realidad el deseo del transporte público eléctrico de Medellín en el futuro¨.
SANY: no permitimos ¨retrasos¨ en el servicio de postventa
En comparación con BYD y Afai, Sany, que estableció su oficina en Brasil en 2007, comenzó su aventura por América Latina mucho antes. En ese momento el mercado de las grúas de América Latina estaba dominado por empresas estadounidenses y japonesas. La empresa estadounidense Caterpillar llevaba 60 años en Brasil y la empresa japonesa Komatsu también llevaba 40 años en el mercado brasileño, dejando muy poco espacio para Sany.
En los primeros dos años, Sany no lo tuvo nada fácil. Hace ocho años, Xiao Hua, director de asuntos exteriores en el mercado de Brasil de Sany, tuvo que presentar y promocionar la marca a diferentes clientes todos los días. Los clientes siempre le preguntaban: ¨¿pertenece a la marca japonesa SONY?¨ En el libro de factura de 50 hojas había 10 hojas en blanco después de dos años. Cuando recordaba aquellos días, dijo : “al principio no exigíamos tanto a la hora de seleccionar a los distribuidores por falta de experiencia, y al final de los 10 agentes había 8 que no tenían dinero y tardaban dos o tres años en pagarnos”.
Las leyes y políticas de impuestos complicadas, los problemas de sindicatos, las negociaciones de bajo rendimiento… estos son problemas que encuentran todas las empresas chinas al entrar en el mercado latinoamericano. “Por ejemplo, al discutir sobre un contrato, las observaciones de la parte brasileña nunca se presentan de una vez. Hoy exigen que cambiemos un signo de puntuación, mañana una palabra…los trabajos que acabamos en dos o tres meses en China, tenemos que esperar cuatro o seis meses para terminarlos en Brasil “, dijo Xiao Hua.
Cambiando a los agentes, negociando con los sindicatos con paciencia, estudiando las leyes y reglamentos…en 8 años, las grúas de Sany han llegado a ocupar un 40% del mercado en Brasil. Xiao Hua rellena más de 100 facturas en un mes. Al mirar hacia el pasado, en ocho años “logramos el éxito gracias a muchos factores, tales como alta calidad, alta proporción precio/rendimiento, productos que satisfacen la demanda de los clientes, etc, pero el más mencionable es un servicio post-venta eficiente”, dijo Xu Ming, director general de Sany para la región de América Latina.
En cuanto al financiamiento, se trata de un problema al que se enfrentan todas las empresas de tecnología cuando entran en Brasil. “Los brasileños tienen hábitos de consumo muy distintos a los nuestros, es muy común comprar a plazos. Cuando vendemos maquinaria en otros países, nos pagan inmediatamente o en un año como muy tarde, sin embargo, aquí siempre saldan las deudas entre 3 y 5 años”.
Vender a plazos requiere apoyo financiero, pero la mayoría de los bancos locales de Brasil no están interesados en la financiación en maquinaria, y en el caso de lograr financiación, la tasa de interés anual llega a ser del 18% -20%. Aunque el Banco de Desarrollo de Brasil proporciona un préstamo de interés bajo (sólo el 6% -8%), con el fin de proteger las industrias nacionales, este tipo de préstamos se ofrece sólo a los productos fabricados en Brasil, tales los de Caterpillar, mientras que Sany, que sólo puede realizar el ensamblaje en Brasil, a pesar de tener fábrica allí no cumple los requisitos de préstamos a bajo interés.
“Queremos competir con Caterpillar, ¿pero cómo? Con tanta diferencia de interés, si queremos compartir el pastel con Caterpillar, hay que bajar la diferencia entre el interés nuestro y el de las empresas locales”, dijo Xiao Hua. Por eso Sany ofrece beneficios para los clientes de calidad, “cedemos al menos el 15% -20% de las ganancias.”
Tomamos como otro el servicio post-venta. ¿Cuál es la importancia del servicio post-venta para la industria de tecnología? La respuesta es: cada segundo cuesta dinero”. Para un equipamiento grande como una grúa, dejar de funcionar tan solo un día supone una gran pérdida. La realidad es que los repuestos de un equipo tan grande son costosos, y es normal que los usuarios no estén preparados de antemano con repuestos, así que una vez que ocurra este tipo de problema la empresa asistirá a los clientes”. Es decir, cuanto más rápido que llegue el servicio post-venta, más rápido volverá a funcionar la máquina, y menor será la pérdida.
Desde 2007 a 2009, cuando Sany no era nada en la industria de las máquinas pesadas, la empresa tenía solamente dos o tres clientes fijos, pero para estos pocos clientes, Sany envió tres técnicos del personal de servicio desde China, quienes residieron en la ciudad donde estaban los clientes para realizar el seguimiento del proceso completo de operación de los productos y solucionar problemas en cualquier momento. “Esta proporción entre personal de servicio y clientes, es de verdad un lujo en comparación con otros mercados extranjeros”.
Así se desarrolla el servicio, de un cliente y otro. Sany ha cambiado totalmente los estándares del servicio al cliente en la industria internacional de la maquinaria de ingeniería, no sólo estableciendo un sistema de llamadas para servicios, el sistema de GPS y el sistema de diagnóstico a distancia de clase mundial, sino también creando la idea de “todo por el cliente” y “permitimos todo menos el retraso” e introduciendo los modelos de servicio como mecanismo de atención de reparación y ” tienda 6S ” de la industria del automóvil. Ahora el tiempo de respuesta de Sany en servicio post-venta en todo Brasil es de 48 horas, ” algo bastante rápido en la industria.”
El 8 de junio de este año, el gobernador del estado Mato Grosso de Brasil y los gobernadores de otros tres estados celebraron una reunión en Porto Velho, la capital de estado Rondonia, y firmaron una carta de interés para apoyar las iniciativas de la construcción del ferrocarril transcontinental sudamericano. Xu Ming dijo: “espero que Sany pueda ser un competidor fuerte en el proyecto aprovechando su calidad de alto nivel y sus buen servicios”.
En Chile, en un rescate muy sonado en todo el mundo hace cinco años, los equipos y servicios de Sany llamaron la atención de los medios de comunicación. En el rescate de los 33 mineros, un grúa oruga de 400 toneladas de Sany fue elegida por el gobierno chileno para participar en las tareas, siendo la única maquinaria pesada china en el lugar del accidente. Con el fin de satisfacer las necesidades de rescate, los ingenieros de Sany se quedaron en el sitio día y noche para estar pendientes del trabajo. Sany además alquiló una avión para mandar los repuestos que posiblemente necesitaría la grúa.
“De los 10 estadios de la Copa Mundial, hay 8 que utilizaron maquinaria de Sany para su construcción”. Una empresa de Sao Paulo envió pedidos adicionales comprando en total más de 100 equipos de Sany. En el lugar donde se construye el estadio de los Juegos Olímpicos de Río Janeiro también hay equipos de Sany …… Los datos de Sany muestran que, las excavadoras tienen una cuota de mercado que ha ascendido del 3% al 6%, mientras que las grúas han logrado un 40% de la cuota del mercado.
“La economía de China y América Latina son complementarias. América Latina es abundante en recursos naturales, mientras que China tiene tecnología industrial y un sistema económico independiente, con capacidad de producción que va en aumento. Muchos países de América Latina no cuenta con un sistema industrial completo, y China puede ayudarles en establecer su sistema industrial”, dijo Xiang Wenbo, presidente de Sany.
